个人养老金业务试点落地(dì)半年，你参(cān)与了吗(ma)？

　　自去年11月(yuè)27日(rì)开始，个人养老金(jīn)开(kāi)始(shǐ)进入(rù)为期一(yī)年的试点(diǎn)，在全(quán)国选取(qǔ)了36个试点城市和(hé)地区进行(xíng)推进。据人力(lì)资源(yuán)和(hé)社会保障部数(shù)据显示，截至今年(nián)3月末，个人养老金(jīn)开(kāi)户数量达到3324万，市场(chǎng)空间初步(bù)打开。

　　作为个人养老金业务的代销主渠道之一，证券公(gōng)司凭借其与权益产品(pǐn)的紧(jǐn)密联系和与投资者的(de)深(shēn)度了(le)解，在养老基金销售方面已有多方实践。时值个人(rén)养老(lǎo)金业务试点推行半年之(zhī)际，中国基金(jīn)报记(jì)者深入多(duō)家券(quàn)商(shāng)，了解个(gè)人养老金代销(xiāo)中的“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥财富管理优势(shì)

　　券商深耕个人养老金市场

　　中国(guó)基金(jīn)报记者 闫晶滢

　　试点半年以来(lái)，个人(rén)养老金业务正在获得更多(duō)证券公司的重视(shì)。

　　早在(zài)去(qù)年(nián)11月个人养老金(jīn)试点落地，14家券(quàn)商获得代销资(zī)格。截至今年(nián)3月31日，证监会更新(xīn)名(míng)录中个人养老金(jīn)基金数量增加至143只(zhǐ)，券商(shāng)数量扩(kuò)容(róng)至18家，平(píng)安证券、安(ān)信证(zhèng)券及中信证券（山东）、中信证券华南新增获批。

　　作为(wèi)公募(mù)基金(jīn)最主要的(de)代销方之一(yī)，证券(quàn)公(gōng)司在(zài)个人养老金业务试(shì)点(diǎn)的铺开和推广(guǎng)中持续发力，个人(rén)养老金业(yè)务也成为(wèi)大(dà)型券(quàn)商们财富管(guǎn)理转型的重要(yào)抓手。通过精心布局(jú)产品(pǐn)及渠道，与基金投顾服务结(jié)合，试点券商充分发挥财富管理优势，做“精”养老基金销售。

　　产品(pǐn)布局：要全更要精

　　投顾大有可为

　　目前，个人养(yǎng)老金可投资的产(chǎn)品主要有四(sì)类：银行理财、储蓄存(cún)款、养老保险、公募基(jī)金。据(jù)人(rén)社部(bù)个人养老金产(chǎn)品名录显(xiǎn)示，当前上(shàng)线个人养老(lǎo)金产品共有652只，其中储蓄类产品、理(lǐ)财类产(chǎn)品(pǐn)、基金类产品(pǐn)、保险(xiǎn)类(lèi)产品分别为465只(zhǐ)、18只、137只、32只。

　　相比(bǐ)之下，证券公司(sī)代销(xiāo)个人养老金产品资格受到明显(xiǎn)限制，仅部分(fēn)具备保险兼(jiān)业代理牌照的证券公司可销售养老保险(xiǎn)，大多数试点券商(shāng)将视线聚焦(jiāo)于公募基金(jīn)上进行重点(diǎn)开(kāi)拓，发力“全布局”。

　　例(lì)如，海(hǎi)通证(zhèng)券在2022年年报中表示，其顺利获得首批个人养老金基金(jīn)销(xiāo)售(shòu)资(zī)格(gé)，完成全(quán)部40家基金(jīn)管理公司共计126只(zhǐ)个人养老金基(jī)金产品的上线，基本实(shí)现个人养老(lǎo)金(jīn)公募(mù)基金产(chǎn)品(pǐn)全覆盖(gài)。

　　中信建投个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务负责人向中国基金报记者介(jiè)绍称，中信(xìn)建投已引进华夏基金等发(fā)行养老基金管理人的(de)137只Y份(fèn)额产品，后(hòu)续将不断完善(shàn)产品池。东方证券亦表示，目前已基(jī)本实现了养(yǎng)老公(gōng)募基金的全覆盖。

　　银河证券相关业务负责人(rén)指出，从客户服务办理的角度看，大(dà)部分(fēn)客户更愿意在产(chǎn)品货架丰富的(de)机(jī)构办理个人养老金业务(wù)。因此在服务体(tǐ)系的基础架构上，风格多样、风险(xiǎn)收益多元的产品货架能够带给客户更好的服务办理体验，产品布局(jú)的“全(quán)面(miàn)”是个人(rén)养老金业(yè)务的(de)基础。

　　与此同时，从客户投资选择的角(jiǎo)度(dù)讲(jiǎng)，大部分客户对于金融产品的特征和策略的认知、对(duì)自身投资(zī)能(néng)力(lì)、投资意(yì)愿、投资目的的认(rèn)知较为(wèi)模(mó)糊。帮助客户(hù)做(zuò)好“养(yǎng)老规划”、协助客户(hù)筛选(xuǎn)“合适(shì)的产(chǎn)品”，就成为服(fú)务(wù)机构的“核(hé)心竞争力”。在全面引入(rù)个人养老金(jīn)可(kě)投资的产品类(lèi)型的(de)基础上，各家机构(gòu)需要深入、充分、严谨地研究每类产品的特(tè)性(x带自动蝴蝶去上班感受，有用蝴蝶上班的吗ìng)；结合(hé)存量客户的个性化画像和客户(hù)特(tè)点，为(wèi)客户提供切实可行(xíng)的产品评估体系和养老规划方案。

　　实际上，对(duì)于(yú)个(gè)人(rén)投资者来说，当前(qián)阶段认可并开通个人养老金账户(hù)的理(lǐ)由，一(yī)是来自(zì)开(kāi)户渠道的多重福利动(dòng)员，二是个人养老(lǎo)金带来(lái)的个税抵扣优惠(huì)。但不可否认的是，虽(suī)然开户数量众(zhòng)多，但(dàn)缴存比(bǐ)率(lǜ)仍不理想(xiǎng)。

　　由于个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)退休(xiū)后才(cái)能取(qǔ)出，这(zhè)每(měi)年12000元自(zì)然(rán)是需要在账户内充分利(lì)用(yòng)长期投资，但(dàn)如(rú)何投(tóu)资也令(lìng)不少(shǎo)投资(zī)者(zhě)犯难：买什么、买(mǎi)多少，在(zài)哪买、怎么买，选择越(yuè)多，困难越(yuè)多。现有养老产(chǎn)品的选择(zé)已令(lìng)投资者目不(bù)暇接，如何让(ràng)投资者(zhě)选择到(dào)适合自己(jǐ)的产品，证(zhèng)券公司的投顾(gù)力量(liàng)大有可为。

　　“中信建投拥有近万名(míng)高素质的投(tóu)资顾问，帮助客(kè)户甄选适合自身的养老产品，做好养(yǎng)老规划和资产配置，做到(dào)客户的(de)‘好医(yī)生’。”前述负责人称，中信建投采取线上线下相结合的方式，注重交流和体验，为(wèi)客户提供(gōng)有温度的(de)专业服务。

　　国(guó)泰君安在推广个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)时(shí)曾介绍，其结合个人养(yǎng)老金基金(jīn)特点，细化(huà)形成“甄选100个人养老金基金评价(jià)标(biāo)准(zhǔn)”，综(zōng)合(hé)基金公司治(zhì)理水(shuǐ)平(píng)、投研(yán)能力、业绩评价、风(fēng)险(xiǎn)管理、声(shēng)誉口碑量(liàng)化评价，优(yōu)选(xuǎn)值得信赖的养老金基金；选出“综(zōng)合优选”、“养老专家(jiā)”、“投研(yán)大(dà)咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息”等特色养老金基金产品清单，满足养老(lǎo)金客(kè)户个性化养老需求(qiú)。

　　渠道：打造“一站式(shì)”养(yǎng)老

　　拓展“上(shàng)门服(fú)务”企(qǐ)业(yè)员工(gōng)

　　不得不承认的是，虽然证(z带自动蝴蝶去上班感受，有用蝴蝶上班的吗hèng)券公司营业网(wǎng)点数量在“金融圈”内并不算(suàn)少(shǎo)，但远难以与大型商业银行的(de)优势相匹(pǐ)敌。

　　此(cǐ)前兴业银行召(zhào)开带自动蝴蝶去上班感受，有用蝴蝶上班的吗的2022年报发布会上，该行高管(guǎn)透露(lù)，截至2022年末(mò)，该(gāi)行已经累计开立个人养老(lǎo)金账户229.16万户(hù)，位列全行业第三位，市场占有率超10％，仅次于(yú)建设银行和工商银行。相比之(zhī)下，鲜有(yǒu)券商(shāng)愿意公布投资者通过其(qí)渠道开通个人养老金账(zhàng)户的情况。

　　产(chǎn)品方(fāng)面(miàn)，国(guó)家社会(huì)保险(xiǎn)公共服务(wù)平(píng)台上仅可查询商业银行个人养老(lǎo)金业务开办情况。其中(zhōng)显(xiǎn)示，23家获准开办个人养老金业务的银行中(zhōng)，有(yǒu)22家(jiā)开设了(le)资金账(zhàng)户和(hé)储(chǔ)蓄交易业务，8家同时开展(zhǎn)了基金交易业务、保险交易(yì)业务和理财交易业务。

　　与大型商(shāng)业银行(xíng)所(suǒ)拥有的产品和渠道优势相比，证(zhèng)券公司个(gè)人养老金业务(wù)的规模相对有限，仍处于(yú)积极(jí)开拓(tuò)阶段。

　　不过，虽然网点数量难以比拼，但(dàn)券商发力(lì)个人养老(lǎo)金业务(wù)，自有其(qí)独特“打法”。记(jì)者(zhě)注意到，多(duō)家券(quàn)商在推广(guǎng)个人养老金(jīn)业务时(shí)，将“一站式”服务作为宣(xuān)传重点。

　　例(lì)如，国泰君安此前表示，其个人养老金业务从引导(dǎo)客户(hù)形成科学(xué)养老理财观念(niàn)的长远(yuǎn)视(shì)角(jiǎo)出(chū)发，为客户提供(gōng)从产品策略、到产品优选、再(zài)到组合(hé)配置的全周期(qī)专业资配服务和一站(zhàn)式(shì)的(de)产(chǎn)品(pǐn)选择(zé)。中信证券亦推出个人养老金投资(zī)一站式(shì)解决方案“信(xìn)养计划”，为客户提供含账户管理、资产配置、服务陪伴于(yú)一体的个人养老金投资(zī)综合(hé)服务。

　　除(chú)了“引进(jìn)来”并全方(fāng)位服务投(tóu)资者外，“走出去”也是部分券商开拓个人养老金业务的解决方案。东方证券(quàn)副总裁徐海宁向记者介(jiè)绍，东方证(zhèng)券基于对个(gè)人养老金目标客(kè)群的深入研(yán)究，将开发大中型企(qǐ)业(yè)作为个人养老金(jīn)客户拓展的重点方向，制定了(le)“上海(hǎi)深度、全国广度”的推广计划。

　　具体而言，东方(fāng)证券(quàn)协同系(xì)统内成(chéng)员(yuán)公(gōng)司开(kāi)展走进企(qǐ)业推(tuī)广个(gè)人(rén)养(yǎng)老金活动，为企业单位(wèi)员工提供个人养老金(jīn)上门(mén)服(fú)务，免去客(kè)户前(qián)往营业厅办理(lǐ)业务路上花费的时间，提高服(fú)务效(xiào)率，节约客(kè)户时间。展(zhǎn)业初(chū)期组织了超过100场的个人(rén)养老金走进企业(yè)服务(wù)活动(dòng)，覆(fù)盖企业(yè)员工近万人。

　　个人养老(lǎo)金(jīn)制度试点半年(nián)

　　持有(yǒu)体(tǐ)验成产品胜负手

　　中国基(jī)金报记者曹雯璟(jǐng)

　　去(qù)年11月下(xià)旬，券商代销个人养(yǎng)老金(jīn)业务“开闸(zhá)”，多(duō)家获资质的机(jī)构正式展业，逐鹿个人养老(lǎo)金市场(chǎng)。如今，个人养(yǎng)老金制度实(shí)施已有半(bàn)年，相关产(chǎn)品的(de)收益率和回撤情况(kuàng)、产(chǎn)品能否(fǒu)真正满足养老诉(sù)求等问题(tí)，持(chí)续成(chéng)为市(shì)场(chǎng)关(guān)注焦点。

　　多位(wèi)券商(shāng)业内(nèi)人士表(biǎo)示，由于资金“只进不(bù)出(chū)”，认购(gòu)的产品又是为了满足养(yǎng)老需求，投资者(zhě)更希望能实(shí)现低波动(dòng)、低(dī)回撤(chè)。如何(hé)做到从中长期保(bǎo)值增值同时又让客户体验(yàn)良好(hǎo)是(shì)个人(rén)养老产品成败(bài)的关键。

　　提供更匹配的养(yǎng)老产(chǎn)品

　　同时(shí)服务上寻求创新突破(pò)

　　眼(yǎn)下，个人养老金业务已然成为券商财富管理转型的核心方向(xiàng)之一。通过不(bù)断完善客户服务(wù)体系，满足客(kè)户多(duō)层(céng)次金融需求，促进财(cái)富管理(lǐ)业务高质量发展，券商在业务内涵上(shàng)正不断(duàn)挖潜(qián)。

　　多名券商业内人士表(biǎo)示(shì)，在客(kè)户分类服务方(fāng)面(miàn)，会根据(jù)国家政策选择社保关系在先行城市（地区）、能享(xiǎng)受(shòu)税优且对税优敏感、对理财有初步认知的(de)客户进行第一阶段的重点(diǎn)服务(wù)，对其他(tā)客户会随着(zhe)试(shì)点扩大和客户画像的覆盖进行(xíng)后续服务。

　　东方证券副总裁徐(xú)海宁(níng)表示，证券公(gōng)司(sī)可重点关注企事(shì)业单(dān)位员工，特别是(shì)大中(zhōng)型城市具有(yǒu)一定经营规模的企业(yè)员工，他们能够(gòu)享受个(gè)税抵扣的优势(shì)，具备一定(dìng)投资意识和(hé)财(cái)务认知；这类人群对未来退休(xiū)有一(yī)定(dìng)的规划和想法。

　　同时，由于个人养老金是一(yī)个增量市场，对证券公司而言，针(zhēn)对(duì)潜在客群可以全市场覆盖。证券公司可以通过投(tóu)研(yán)优势和专(zhuān)业投顾队伍，创造更多养老(lǎo)投(tóu)资场景，跟踪了(le)解客(kè)户的风险偏好，结合稳健、平衡、积极等不(bù)同风(fēng)险类型的养老基金(jīn)，帮助客(kè)户建(jiàn)立个人养老金投(tóu)资(zī)计(jì)划。此(cǐ)外(wài)，证券公司(sī)可以(yǐ)通过加强顾问服务，帮助客户有效应(yīng)对投资组合净值的波动，引导(dǎo)客户持续(xù)参与养老金(jīn)投资，提升客户养老投(tóu)资(zī)的(de)获得(dé)感、体验感。

　　银河证券(quàn)相(xiāng)关(guān)业务负责人表示，会(huì)针对不(bù)同风险承受能力、不(bù)同年龄结构和不(bù)同资金(jīn)体量制(zhì)定(dìng)个(gè)性化养老策略(lüè)。比如对每(měi)年(nián)享(xiǎng)税优的1.2万(wàn)个人养老金，为居民（无需(xū)开户）提供符合监管部门要(yào)求的金融机(jī)构和金(jīn)融(róng)产品清单、通俗易懂(dǒng)的“养老看隔壁(bì)”理财案例、养老(lǎo)讲堂等信息(xī)和交易服务；对1.2万之外的资金，提供(gōng)更(gèng)丰富的“安养计划(huà)plus”养老(lǎo)金融服务，包(bāo)括(kuò)养(yǎng)老计算(suàn)器(qì)、个性化的补(bǔ)充养老解(jiě)决方案、定期(qī)的养老方案跟踪报告(gào)以及养老(lǎo)直(zhí)播服务，做好“老百姓(xìng)身边的养(yǎng)老专家”。

　　在服务(wù)创新方面，徐海宁认为，证(zhèng)券公司需要有长远眼光，打造增(zēng)量市场(chǎng)，承担起构建养老金第(dì)三(sān)支柱的(de)重要使命。

　　第(dì)一，在获(huò)客及投教方面，应加大资(zī)源投入，通过教(jiào)育和(hé)陪伴，提高客(kè)户对(duì)个人养老(lǎo)金(jīn)的认知。走进企事业(yè)单位，通过上门服(fú)务的(de)方(fāng)式触达企业(yè)和客户(hù)，举办(bàn)专题讲座、在线研讨会和投资教育活动(dòng)，帮助(zhù)客户了解个人养老金的重要性、投资策略(lüè)和(hé)长期规(guī)划，激发(fā)客户对个人养老金产品(pǐn)的(de)兴趣和参与度。

　　第二，在(zài)App服务功能优(yōu)化方(fāng)面，建立内容丰富的一站(zhàn)式个(gè)人(rén)养老金专区，既包(bāo)括产品(pǐn)购买(mǎi)、定(dìng)投、持仓查询等(děng)基(jī)础功能，提供(gōng)丰富的养老资(zī)讯和实(shí)用养老工(gōng)具（如(rú)节税计(jì)算(suàn)器），加强与客户的深度互动。

　　第三，在(zài)金融科技应用方面，引入智能科技和人工智能技(jì)术，通过数(shù)据分析和(hé)算法(fǎ)模型(xíng)，根据(jù)客户的风险承受能力、资产状况(kuàng)和(hé)目标退休年限，定(dìng)制化推荐养(yǎng)老金(jīn)产品组合，并提供实时投资组(zǔ)合跟(gēn)踪和(hé)风险管(guǎn)理工具，帮助客户更好地实现养(yǎng)老投资保值增值。

　　中信建投(tóu)个人养(yǎng)老金相关业务负责人则(zé)表示，可以(yǐ)通过“人(rén)+科技(jì)”，在大数据智能(néng)客户分析系统的基(jī)础上，可以针对不同养老(lǎo)诉求(qiú)的客户达成“千人千(qiān)面”的个性化服务，人是“1”，科技（线上与线(xiàn)下结合）是后面的“0”，二者有(yǒu)机结(jié)合，为不同(tóng)生命周期和(hé)年龄阶段的(de)客户提供专(zhuān)业的、一对一(yī)的养(yǎng)老配置服务(wù)。

　　运行(xíng)半年七(qī)成收益告负

　　客户体验成产品胜(shèng)负手

　　个人养(yǎng)老金制(zhì)度实(shí)施已(yǐ)有半年，产(chǎn)品(pǐn)收(shōu)益和回(huí)撤率大不大？产(chǎn)品能(néng)不能满足真(zhēn)正的养(yǎng)老诉求？这些(xiē)问题都是投资者的重要关注(zhù)点。

　　记者注意到，目前养老目标基(jī)金的(de)整(zhěng)体收益水平(píng)并不(bù)乐观。Wind数(shù)据显(xiǎn)示，全(quán)市场149只公募养老(lǎo)基金产品，近(jìn)七成收益告(gào)负(fù)。其中，业绩(jì)垫底的(de)一只个人养老目(mù)标基金自成立(lì)以来回报为-7.27％，此(cǐ)外，还有超20只产品收益(yì)在-3％左(zuǒ)右(yòu)。

　　而(ér)业绩表现(xiàn)较(jiào)好(hǎo)的有平安稳(wěn)健(jiàn)养老一年Y、中欧(ōu)预见(jiàn)养老(lǎo)2025一年持有（FOF）Y自(zì)去年(nián)11月(yuè)成立以(yǐ)来回报均为(wèi)3.15％，紧(jǐn)随(suí)其后的(de)是兴全安泰稳健养老一年持(chí)有Y，自成立以来回报为2％，另有富(fù)国(guó)、万家(jiā)、华(huá)宝(bǎo)、景顺长城、南方、华夏等旗下超(chāo)10只养老目(mù)标基金收益在(zài)1％以上(shàng)。

　　多位券商业内人(rén)士表示，由于资金(jīn)“只进不出”，认(rèn)购(gòu)的产品又(yòu)是为(wèi)了(le)满足(zú)养(yǎng)老(lǎo)需求(qiú)，投资者更希望能实现低波(bō)动(dòng)、低回(huí)撤。如何做到从中(zhōng)长期保值增值同时又(yòu)让客户(hù)体(tǐ)验(yàn)良(liáng)好是(shì)个人(rén)养老产(chǎn)品(pǐn)成败的核心(xīn)。

　　“养老属性的(de)产品(pǐn)应力争为客户保(bǎo)值增值(zhí)，否则将违背客(kè)户通过投(tóu)资达到‘养老目(mù)的’的初(chū)衷(zhōng)。”银河证券(quàn)相关(guān)业务负(fù)责(zé)人介(jiè)绍，目前个(gè)人养(yǎng)老金可投资的(de)4类产品风险收益特点明显，有的(de)类别更(gèng)侧重本金安全、有的类别更侧重(zhòng)资产增值；但同时，每个类别(bié)很难(nán)做到(dào)在保证其特点达到的(de)同时又规避掉该类(lèi)产品(pǐn)的风险或缺陷。“从不同客群情况来(lái)看，低波低回(huí)撤(chè)对于(yú)离退休时点(diǎn)较近的(de)投资者比较合适，性价比(bǐ)高的中波(bō)动中回撤、高(gāo)波(bō)动高回撤特征产品(pǐn)对于(yú)还有(yǒu)20-30年才退休的(de)投(tóu)资(zī)者(zhě)也是(shì)可以(yǐ)选择的，拉(lā)长周(zhōu)期看也(yě)能满足客户养老类资金的(de)保值(zhí)增值效果(guǒ)。”

　　为(wèi)达到上(shàng)述两个目的，前提是有一套完整、自洽、适用、有(yǒu)效且动(dòng)态适配(pèi)的产品评(píng)价体系，通过该(gāi)体系的评价，能较为(wèi)清晰(xī)地区(qū)分出产品的“性(xìng)价比”（如风险收益(yì)比等）、能(néng)公平、公正地(dì)对同类或者同策(cè)略产品进行(xíng)综合评(píng)判(pàn)。如此，才能(néng)真正(zhèng)将好的产品、合适(shì)的产(chǎn)品推荐给合适的客户群(qún)体。

　　“养老组合基金分为目标风(fēng)险(xiǎn)型(xíng)和目标日期型两大(dà)类，投资者可(kě)以根据自身投资目标和风险承受能力选择具体的(de)产(chǎn)品。比如低风险偏好的客户可选择目标日(rì)期型中的稳健类产品，通过(guò)严格控制股票资产仓位降低产品波动，带给(gěi)客户相(xiāng)对稳健(jiàn)的收益。”徐海宁表示，目前我(wǒ)国城(chéng)镇职工养老金替代率尚有(yǒu)不(bù)足，根据国际经(jīng)验，如果(guǒ)退休后的(de)养老金替代率大于(yú)70％，即可维持退(tuì)休(xiū)前的(de)生(shēng)活水平，养(yǎng)老金投资的增值功能也是一个重要(yào)考(kǎo)量。由于个人养老(lǎo)金取用(yòng)需要达到年龄等条件，投资(zī)资金具有长期性，可以(yǐ)达(dá)到几十年，能(néng)够承受一定的短期波动，对(duì)于追求长期投资收益(yì)的客户，可(kě)以配置一定高比例(lì)资金在(zài)权益型(xíng)资产上，实现养老投资的保(bǎo)值增值目标(biāo)。

　　中(zhōng)信(xìn)建投(tóu)个人养老金相关业(yè)务(wù)负责人(rén)也认为，个人养老金产(chǎn)品具有(yǒu)一定的普惠金融属性(xìng)，需要关注老(lǎo)百(bǎi)姓长期保值增值(zhí)的养(yǎng)老需求(qiú)。站在资产角度，想(xiǎng)要实现长期资金的稳健投(tóu)资回(huí)报，资产配置不(bù)可或缺。通过投(tóu)资(zī)不同(tóng)品种、不同收益特征、低相关性的金融(róng)资产，有(yǒu)助(zhù)于(yú)实现风险分散(sàn)、降低(dī)总体波动，从而更(gèng)好地满足投(tóu)资者的养老投资目标。

　　推动个人养老金业务高质量发展

　　道阻且(qiě)长

　　在个人养老金业务积极发展的同(tóng)时，与渠道(dào)网点和客户众(zhòng)多的银(yín)行等机构相比(bǐ)，券商如何突破自身瓶(píng)颈，实现差(chà)异化的发展，可以说是“道阻且长(zhǎng)”。

　　银河证(zhèng)券相(xiāng)关业(yè)务负责人表(biǎo)示，银行(xíng)、券商、基金独立(lì)销(xiāo)售机构都可参与到为(wèi)客户(hù)提供个人养(yǎng)老基金服务，几类机构优势互补，严格意(yì)义上说是竞(jìng)合而非竞争更(gèng)非“相杀”关系，每类机(jī)构或(huò)者每家(jiā)机(jī)构可以根据(jù)自己的资源禀赋，充分(fēn)发挥自(zì)身优势，服(fú)务好有养老(lǎo)投(tóu)资需(xū)求(qiú)的(de)投资者(zhě)。

　　“在政策上(shàng)，未来还有以下三(sān)方(fāng)面诉求：一是增强基础设施建设，能在服务(wù)时效(xiào)性上与银行拉平(píng)，提(tí)供7×24小时的(de)开户、下单服务；二是增加产品销售范围，在养老品类上更加丰(fēng)富，除(chú)特殊产品外，增加可为客户提供的(de)养老产品（如养(yǎng)老理财）；三(sān)是(shì)明确养老(lǎo)规(guī)划业(yè)务合规性，为(wèi)不同(tóng)的客(kè)户提供基于(yú)客户需求和画像的养老规划方(fāng)案。”上述(shù)负责人提到。

　　中信(xìn)建投个人养老(lǎo)金相关(guān)业务负(fù)责人提出(chū)，当前(qián)的政策要求(qiú)下，客户如(rú)果(guǒ)想在券商端(duān)参与个人养老(lǎo)金投资，需要分(fēn)别(bié)在银行端、个税端进(jìn)行一(yī)系列(liè)前序操作(zuò)步(bù)骤，对于尚不熟悉业务流程(chéng)的投资者来(lái)讲，体验不(bù)太(tài)友好。

　　“此外，由于政策(cè)对代销个(gè)人(rén)养老金产(chǎn)品的管(guǎn)理(lǐ)要求(qiú)，券(quàn)商暂时无(wú)法上线储蓄类、理财(cái)类、保险类产品，可供投(tóu)资者选择的产品种类较(jiào)为单一(yī)，难以进一步为(wèi)投(tóu)资者提供更(gèng)丰富的个人养老金配置方案。未来期待(dài)能够从(cóng)政策(cè)端进一(yī)步简化投(tóu)资者的办(bàn)理(lǐ)流程(chéng)，提升(shēng)客户体验；给予券商在多样化个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)品种的引入和研(yán)发上的政策支(zhī)持，丰富(fù)客户多元化的投资选(xuǎn)择。”该负责人称。

　　开户热(rè)投资冷

　　券商(shāng)发力个(gè)人养(yǎng)老第二曲线(xiàn)

　　中国基金(jīn)报记者 莫琳

　　随着(zhe)个(gè)人(rén)所得(dé)税退税的开始，不(bù)少(shǎo)人发现(xiàn)自(zì)己的退(tuì)税比去(qù)年多了(le)不少，仔(zǎi)细询(xún)问之(zhī)下(xià)才发现，是(shì)因为去年(nián)底开(kāi)通了个(gè)人养老金业务，并入了(le)金(jīn)。这一消(xiāo)息大大刺激了不(bù)少本来不想开户(hù)的(de)年轻(qīng)人。

　　根据人社部披露的数据(jù)，截至(zhì)今年3月底(dǐ)，个(gè)人养老金参加人数达3324万人。与(yǔ)3月初的2817万人相比，短短(duǎn)的一个月的时间(jiān)里，增加了500万户，开户速度明显提升。

　　虽然开户数(shù)快速(sù)攀升，但是个(gè)人(rén)养老金累计缴费(fèi)约200亿(yì)元，人均(jūn)缴费低于1000元。此外，据中国(guó)保险资管(guǎn)业协会执行副会长兼秘书长曹德云透(tòu)露(lù)，在(zài)截至(zhì)2023年(nián)3月开立个人养老金账(zhàng)户的三千多(duō)万人中，仅900多(duō)万人(rén)完(wán)成了资金储存。

　　从(cóng)记者走访的结果来(lái)看(kàn)，个人养老金产品的收(shōu)益率远低于预期，是大(dà)多人不愿意入(rù)金的主要原因(yīn)。而(ér)选择开户(hù)的原因主要是为了“薅羊毛”（金(jīn)融机构(gòu)出(chū)台了不少吸引客(kè)户开户的优惠政(zhèng)策）。

　　如何解决(jué)“开户热(rè)投资冷”的(de)问题？银河证券相关业务(wù)负(fù)责人(rén)认为，这是(shì)一(yī)个专业活，既(jì)需要了解客户的(de)经(jīng)济状况(kuàng)、风险偏好和养老规划，也需要业务(wù)人员及(jí)其所在机构有比较专(zhuān)业且综(zōng)合(hé)的服务能力。

　　也有部分投资者认为，个人养老金产品每年(nián)封顶12000元，难以充分满足个人或家(jiā)庭养老的全面需求(qiú)，还需要结(jié)合其他商业产品(pǐn)等综合(hé)考虑；大多数产品(pǐn)流动性(xìng)差(chà)，难以(yǐ)预防(fáng)到(dào)退休前的应急资(zī)金需求。

　　从产(chǎn)品端改善“开户热投资(zī)冷”

　　虽然近半年来，个人养(yǎng)老金产品(pǐn)正在(zài)逐渐(jiàn)丰富，但是“开户热投资冷”的现象没有随之发生改(gǎi)变。

　　中国保险资管业协会执(zhí)行(xíng)副会(huì)长兼秘书(shū)长曹德云(yún)在近期举办的(de)2023清华(huá)五道(dào)口(kǒu)全球金融论坛上表示，目前个人养老(lǎo)金试点(diǎn)效(xiào)果呈“两低三不”漏斗状，即建立账户人数占基(jī)本(běn)养老(lǎo)保险(xiǎn)参保人(rén)数比(bǐ)例低(dī)、已缴(jiǎo)费人(rén)数占建立账(zhàng)户人数比例低；产品供(gōng)应不均衡、选(xuǎn)购(gòu)渠道不畅、民众(zhòng)参保意愿不强。

　　针对产品供应不(bù)均(jūn)衡的问题，国家金融监督管(guǎn)理总(zǒng)局出手，率先增(zēng)加(jiā)养老保险产品的供给。近(jìn)日，国家金融(róng)监督管理总局已向业内就关于(yú)促进专属商业养老(lǎo)保(bǎo)险发展有关事项征求意见。根据征求意(yì)见稿，专属商业养老保险拟由试点业务转(zhuǎn)为常(cháng)态化业务。

　　业内人士(shì)表示，随着专属(shǔ)商业养老保险转(zhuǎn)为(wèi)常态化业务，参与该项(xiàng)业务的险企数量将增(zēng)加不少。此(cǐ)外，专属商业(yè)养(yǎng)老保险(xiǎn)是对接个人养老金制度的主要(yào)保险(xiǎn)产品，这意味着(zhe)个人养老金保险产品(pǐn)名单也(yě)将扩容。

　　据了解，专属商业养(yǎng)老保险采(cǎi)取“保证+浮动”的收益模式，提(tí)供稳健型、进取型(xíng)两种(zhǒng)风格账(zhàng)户供客户选择。据各家保(bǎo)险(xiǎn)公司披露的专属商业(yè)养老保险(xiǎn)产品(pǐn)2022年结算利率，稳(wěn)健账(zhàng)户结算利(lì)率约(yuē)4.0％至5.15％，进取账户(hù)结(jié)算(suàn)利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有(yǒu)的个(gè)人养老(lǎo)保险的收益率(lǜ)。

　　在增(zēng)加产品供(gōng)给的同(tóng)时，多家金融机构呼(hū)吁(xū)从(cóng)产品设计端解决“开户热投(tóu)资冷(lěng)”的(de)问题。

　　在银河(hé)证(zhèng)券相关业务(wù)负责人(rén)看来，“老龄风险(xiǎn)”与其他投资风(fēng)险相比，有其更加突出(chū)的特点(diǎn)，包括为(wèi)退休人群提供稳定安全有保障且抗(kàng)通胀的(de)收(shōu)入补(bǔ)充(chōng)来源(yuán)、对(duì)冲长寿风(fēng)险、为高(gāo)龄人群储备失能养(yǎng)护和医疗应急资(zī)产、为退休人(rén)群规划(huà)遗产、将养老投资与养老保障/养老生活无缝对接等(děng)。

　　养老金(jīn)融产品的设计(jì)初(chū)心，必须切实从客户需求出(chū)发；养老金融产品的设计理念，必须紧密围绕承担、减少(shǎo)或(huò)转移上(shàng)述“老龄(líng)风险”主旨；养老金(jīn)融产品的设计成果，应该更多的(de)让利于民、普惠百姓，运用好专(zhuān)业的金融工具(jù)、做艰难但长(zhǎng)期正确的事。

　　因此，能否设(shè)计(jì)出充分利用资本(běn)市场具有良好增(zēng)值能力资产(chǎn)的(de)养老(lǎo)产品(pǐn)取决于(yú)发行人（或管理人）的产品设计能力和资产管理能力。“证券公司作为财富管(guǎn)理(lǐ)服(fú)务提供商，可以与产品发行人（或管理人）合作，根据客户需(xū)求设计出在养老功能方面更(gèng)有(yǒu)竞争(zhēng)力的产品”，上(shàng)述负(fù)责(zé)人表示。

　　中信建投也希(xī)望能参与到具(jù)体的产品设计(jì)之中。其个(gè)人养老业务负(fù)责人建议，参考(kǎo)部分发达国家的经验，未(wèi)来除了股、债配置，或在未来可以考虑增加底层(céng)可投(tóu)标的(de)类(lèi)型，如REITS、衍生品、雪球等另类资产(chǎn)，丰富投资者的可选标的，更好地分(fēn)散投(tóu)资风险。

　　励正(zhèng)集(jí)团中国(guó)区总裁(cái)张(zhāng)雨萌建议，应该避免“开空账”。也就是(shì)说，参(cān)与者可(kě)以(yǐ)直(zhí)接(jiē)在开户的(de)时候做投资选择(zé)。这样在开户(hù)的时候(hòu)就可以(yǐ)形成闭环(huán)体验(yàn)。

　　针对参与个人养老(lǎo)金可能面临的流动性(xìng)问题，长城人寿保险股份(fèn)有(yǒu)限公(gōng)司总经(jīng)理王(wáng)玉(yù)改(gǎi)近日表示，保险公(gōng)司可以通过“保单质(zhì)押贷款”等(děng)多种金(jīn)融(róng)工具来解决客(kè)户对(duì)短期资金的(de)需(xū)求。

　　券商发(fā)力个人(rén)补充养老金融方案

　　此外，针(zhēn)对1.2万难以满足个人或家庭养老的(de)全面需求(qiú)，多家券商还发力个人养老金(jīn)账户以外的个人补充(chōng)养老金(jīn)融方(fāng)案，例(lì)如(rú)银河证(zhèng)券的“安养计划plus”、中信证券(quàn)的“信养计(jì)划”等。

　　银(yín)河证券(quàn)产品中心副(fù)总经理鹿宁告(gào)诉(sù)记者(zhě)，目前，银河证(zhèng)券已根据在职群体养老规划的长期性(xìng)、稳健(jiàn)性、安全性等特点，已退休人群(qún)养老(lǎo)需求的流动性(xìng)、安全性、稳健性等特点，设计出多(duō)层次、多元化、个性化(huà)的养(yǎng)老配置(zhì)方案，积(jī)极履行养(yǎng)老(lǎo)保障(zhàng)社会责任，力(lì)争为居(jū)民提(tí)供持续卓越(yuè)的养老规划与满足不同养老需求的资产(chǎn)配置(zhì)服务。

　　中信证券的“信(xìn)养计(jì)划(huà)”则(zé)基于(yú)个人养(yǎng)老场(chǎng)景，引入更丰富的(de)养老型年金、增额终身寿等不同品类产品，覆盖养老收益性资产和保(bǎo)障性资产，满足客户多样化(huà)、多层(céng)级的养老资产配置(zhì)需求。

　　针对三大支柱(zhù)养(yǎng)老金业务中的企(qǐ)业年金业务(wù)，银河证券还(hái)上线了自研(yán)的(de)年金综合评价系统。该系统可以通(tōng)过客户(hù)提供的“脱(tuō)敏(mǐn)”后年金(jīn)组(zǔ)合净值与持(chí)股比例(lì)等数(shù)据(jù)，结合公募基金、股市债(zhài)市数(shù)据，展(zhǎn)示客户委托年金组合的评(píng)价(jià)结果。此(cǐ)外，也可以利用(yòng)年金(jīn)机制间(jiān)接服务背后的企业员工和机构事业单(dān)位职(zhí)工(gōng)。

　　截至目前(qián)，银(yín)河证券基金研(yán)究中心已(yǐ)为部分省市提供职业年金的(de)组合评价与管(guǎn)理咨询服务，也计(jì)划结合机构条线业务规(guī)划(huà)为央企与国企提(tí)供企业年金组(zǔ)合评价等综合(hé)金融服务。

　　银河证券(quàn)副总裁罗黎(lí)明告诉(sù)记者，公(gōng)司自主(zhǔ)开发建设部署的年金综合(hé)评价系统及研(yán)究咨询服务，具有养老属性的综合金融服务(wù)体系均是(shì)公(gōng)司(sī)积(jī)极响应国家养老发(fā)展战略而推出的新服务，体现了在第(dì)二、三支(zhī)柱上的积极筹划(huà)。

　　“我们高度(dù)重(zhòng)视三大支柱养老金业务，目前公司已初步建立了个人养老金及(jí)个人(rén)养老金融(róng)服务体系，充分利用金融产品代(dài)理销售(shòu)牌照和保(bǎo)险兼业(yè)代理牌照，为百姓(xìng)提供更加有温度、有态度的个人养老(lǎo)金融服务。”罗黎明(míng)说(shuō)道。

　　记者观察｜“吸睛(jīng)”大(dà)于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观(guān)望情绪浓厚

　　中国(guó)基金(jīn)报记(jì)者赵心怡(yí)

　　“现在个人(rén)养老金(jīn)账户开(kāi)通过程非常‘丝(sī)滑(huá)’，并(bìng)且(qiě)有不少开户人(rén)在我们(men)介绍之(zhī)前(qián)都已有所了解，感(gǎn)觉这(zhè)项制度的(de)普及度和客(kè)户认识程度(dù)在(zài)不断提升。”某大型银行的客户经理林漪（化名）向记者(zhě)表示。

　　“但也有很多(duō)人只是(shì)开(kāi)了账户并没有存钱，或(huò)存了钱(qián)没有开始投资，主要因为不知道如何选择(zé)产品或(huò)者有其(qí)他顾虑。”林漪还(hái)告诉记(jì)者(zhě)，“这种情况下我们就会(huì)再(zài)用PPT或者是(shì)纸质(zhì)资(zī)料向客户进行详细介绍和(hé)对比分析(xī)。”

　　去年11月，个人(rén)养老金制度(dù)正(zhèng)式(shì)落(luò)地，在北(běi)京(jīng)、上海、青岛等36个先行城市（地区(qū)）启动实施。距离(lí)个人(rén)养老金制度落地已经过去半年，民众接受度(dù)和业务进(jìn)展情况如(rú)何(hé)？从业人员在具(jù)体实操过程中又(yòu)遇到了(le)哪(nǎ)些困难？不同年龄段的群体会怎样理解这项制(zhì)度？

　　近日，本报记者实地探访上海地区几家银行(xíng)网点(diǎn)和(hé)券商营业(yè)部(bù)，了解个人养老(lǎo)金制度近半年的(de)落地(dì)情(qíng)况。

　　年轻人更(gèng)关注税收(shōu)优(yōu)惠

　　中(zhōng)老年人更(gèng)在意退休(xiū)后多一份(fèn)保障

　　根据人社部和国家社会保险公(gōng)共服务平台(tái)数据可(kě)知，个人(rén)养老金制度(dù)经过半年时间的发(fā)展(zhǎn)，在产品(pǐn)种类、数(shù)量和参与人数方面都有所增加(jiā)。

　　某券商营业部(bù)财富管(guǎn)理相关岗位(wèi)的黄宁（化名）告诉记者：“很多(duō)客户都(dōu)对个人养(yǎng)老(lǎo)金业务热(rè)情高涨，有直接(jiē)到营业部(bù)咨询的，还有很(hěn)多是(shì)打电话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普(pǔ)遍对个人(rén)养老金业务的热情和关注度比“90后(hòu)”更高，并且除了个人咨询和开户外，还有(yǒu)不(bù)少企业(yè)员工、学校教师、退伍军人(rén)等(děng)通过企业和(hé)单位组(zǔ)织(zhī)来(lái)了(le)解(jiě)、参与(yǔ)个人(rén)养老金投资。

　　记者了(le)解(jiě)了(le)身边两位不(bù)同(tóng)年龄(líng)段(duàn)、均(jūn)已(yǐ)购买个人养老金产品的朋友后发(fā)现，两人(rén)所关注的问题“焦点”的确有所(suǒ)不同。

　　一(yī)位(wèi)在(zài)上海地区金融机构工作的“80后”告(gào)诉记者，自从(cóng)工作以来(lái)，她每年都将(jiāng)收入的(de)一部分拿来强(qiáng)制(zhì)储蓄，有了个人(rén)养老金制度后，就(jiù)分(fēn)一(yī)部分(fēn)在个人(rén)养(yǎng)老金账户中(zhōng)，这部(bù)分(fēn)强制(zhì)储(chǔ)蓄的钱即(jí)使(shǐ)存长期(qī)也(yě)不会影响她未来(lái)的生活质量，并(bìng)且放进个人(rén)养老金账户(hù)是在基(jī)本养老保险(xiǎn)之外(wài)多一(yī)份积累。

　　而另一(yī)位工作不久的“90后”表示，他现阶段最在意的就(jiù)是(shì)买个人养老金可以享受税收优惠(huì)，直接考(kǎo)虑(lǜ)到(dào)退休(xiū)后(hòu)的生活质量还(hái)有(yǒu)点(diǎn)遥远。

　　针对(duì)上(shàng)述(shù)两种不同的(de)想法，黄宁也向(xiàng)记(jì)者坦言，他们在日常介绍个人养老金业务(wù)的过程中确实会考虑到不同(tóng)年龄群体(tǐ)的不(bù)同需求和想法，进而更好(hǎo)地“对症下药”，比(bǐ)如给刚工(gōng)作不久的年轻人着重介(jiè)绍(shào)“退休(xiū)后多一份(fèn)保障(zhàng)”推(tuī)广(guǎng)效(xiào)果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　然而，在(zài)个(gè)人养老金业务取得进展的同时，还(hái)有不少(shǎo)已经(jīng)了解个(gè)人养老金业(yè)务的民(mín)众仍在“观望”。从现有数据(jù)可(kě)知，截至2023年3月(yuè)底，虽(suī)然有3000多(duō)万人开通了个人养老(lǎo)金账户，但完成(chéng)资(zī)金存储的只有900多万人(rén)。

　　林漪在(zài)银行端个人养老金业(yè)务的(de)开(kāi)展中感受到，一些客户开了户但没存(cún)储(chǔ)的主要顾虑是锁定时间太长，担心(xīn)之后(hòu)如果要大笔用(yòng)钱时会很“棘手”；另外一(yī)些客户则(zé)是(shì)认为(wèi)在个(gè)人养老(lǎo)金产(chǎn)品并非专门(mén)设计且收益优势不明显，目前个人养老金可(kě)以购买的养老(lǎo)储蓄、银行(xíng)养老理财、养老保险(xiǎn)产品、养老目标基金四类产品，即使不通过(guò)个人养老(lǎo)金(jīn)账户也(yě)可以直接(jiē)买(mǎi)，且(qiě)收益差距不大。

　　黄(huáng)宁则从券商从(cóng)业(yè)人员的角度谈到了推广个人养老金(jīn)业务过程中(zhōng)的“困境”。他表示：“券(quàn)商端个人养老金只支持代销公募基金，无(wú)法代(dài)销存款、银行理财、商业(yè)养(yǎng)老保险(xiǎn)，有些客户风险承(chéng)受能力较低(dī)，想寻求更低风(fēng)险等(děng)级的产品，纯公募基金(jīn)难以达到资(zī)产配置的需求。”

　　此外，还有一部分年轻人向(xiàng)记者(zhě)直言，对于离(lí)退休还较遥远的群体来说，养老需求当然也需要考虑(lǜ)，但眼(yǎn)下的(de)生活(huó)和(hé)经(jīng)济状况才是更重(zhòng)要的。

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